| 在私營(yíng)企業(yè)呆的有一段時(shí)間了。很長(zhǎng)一段時(shí)間都是在銷售部提供技術(shù)支持。業(yè)務(wù)員們拉到系統(tǒng)的單子才去做項(xiàng)目，其中感觸最深的就是給客戶配置系統(tǒng)方面，很多業(yè)務(wù)對(duì)價(jià)格很敏感，無(wú)論你第一次給什么樣的價(jià)格，他們都會(huì)說(shuō)高了。高了。到底什么樣的價(jià)格才是最精確，最合適呢？在回復(fù)客戶的詢盤時(shí)，除了滿足客戶的質(zhì)量要求以外，價(jià)格就是一個(gè)極其敏感的問(wèn)題。處理不好，許多好不容易，千辛萬(wàn)苦得到的詢盤信息會(huì)因此而流失。所以對(duì)那些可信度高，操作性強(qiáng)的詢盤尤其要認(rèn)真，慎重。把握客戶的心理價(jià)位，知己知彼。這樣回復(fù)的成功率就會(huì)大增。 具體的注意事項(xiàng)如下：
一. 太陽(yáng)能應(yīng)用產(chǎn)品系統(tǒng)配置是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，與價(jià)格直接相關(guān)。科學(xué)合理的配置是準(zhǔn)確報(bào)價(jià)的關(guān)鍵。如何引導(dǎo)客戶去正確對(duì)待太陽(yáng)能應(yīng)用產(chǎn)品，理解你的報(bào)價(jià)是建立在自己的專業(yè)技能水平之上。
1：要準(zhǔn)確配置首先要知道產(chǎn)品的使用地區(qū)，越詳細(xì)越好。這樣才能科學(xué)合理設(shè)計(jì)出性價(jià)比最好的系統(tǒng)方案和準(zhǔn)確的價(jià)格。 寒冷地區(qū)采用膠體蓄電池，一般地區(qū)采用鉛酸蓄電池。它們的價(jià)格比是1.1～1.5
2：客戶的要求是否合理，可行。由于許多客戶可能對(duì)太陽(yáng)能應(yīng)用的產(chǎn)品理解不專業(yè)。所以經(jīng)常會(huì)提出一些不科學(xué)的要求，
光源功率的大小和每天亮燈的時(shí)間：太陽(yáng)能道路燈具與普通道路燈具的工作原理不一樣。普通道路燈具光源功率的大小和亮燈時(shí)間與燈具的初始價(jià)格無(wú)關(guān)或關(guān)系不大（燈具規(guī)格不一樣），只是在安裝過(guò)程中增加了電纜等費(fèi)用，在使用過(guò)程中增加了用電費(fèi)用。而太陽(yáng)能道路燈具，光源功率越大，亮燈時(shí)間越長(zhǎng)，系統(tǒng)的配置就會(huì)越大，系統(tǒng)的價(jià)格就會(huì)越高。具體體現(xiàn)為：
不合理要求 不合理原因
1 光源交流220V 太陽(yáng)能道路燈具應(yīng)該使用低壓直流光源
2. 需添加逆變器，增加了系統(tǒng)的損耗。
3. 光效低，功率大
4. 光源價(jià)格下來(lái)了，系統(tǒng)價(jià)格卻上去了（組件，蓄電池規(guī)格都要加大），
5 6M光源功率為90w或照度達(dá)到多少LUX 一般6M高度使用在支路上，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)平均照度≥8LUX即可
6 6M高度新農(nóng)村建設(shè)用40W，像非洲這些國(guó)家6M高度新農(nóng)村建設(shè)用30W也行，主要宗旨是點(diǎn)亮非洲
7 亮燈時(shí)間12小時(shí)或10小時(shí) 由于太陽(yáng)能是光控亮燈，冬天一般亮燈時(shí)間在5點(diǎn)，夏天一般亮燈時(shí)間在8點(diǎn)。除非是快速路和主、次干道天黑亮燈，天亮滅燈外，5～6小時(shí)亮燈時(shí)間是最科學(xué)合理的
8 人行道的要求過(guò)高 人行道光源的高度不宜過(guò)高，功率不宜過(guò)大，應(yīng)允許一定區(qū)域的暗區(qū)
9 材質(zhì)要求 1. 一般太陽(yáng)能道路燈具首先考慮的是安全，質(zhì)量，然后才考慮到美觀。盡量采用鋼材而不采用不銹鋼，太陽(yáng)能燈具常規(guī)壁厚，造型大方，簡(jiǎn)單實(shí)用
在蓄電池滿荷的狀態(tài)下，連續(xù)陰雨天正常工作的天數(shù)：客戶經(jīng)常會(huì)提出要求連續(xù)陰雨一星期，十天等正常工作。太陽(yáng)能應(yīng)用產(chǎn)品應(yīng)允許缺電率，不能因?yàn)轭櫦耙荒戤?dāng)中會(huì)出現(xiàn)幾次長(zhǎng)的陰雨天而增加系統(tǒng)的配置。使系統(tǒng)在大部分時(shí)間內(nèi)，配置都處在浪費(fèi)的狀態(tài)，這樣既增加了成本又減少蓄電池的使用壽命。像非洲這些少雨，經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，完全可以考慮連續(xù)陰雨一天正常工作即可。
蓄電池可以采用20小時(shí)放電率（某些規(guī)格只有10小時(shí)放電率）
引導(dǎo)客戶消費(fèi)：
歐美市場(chǎng)，質(zhì)量第一，而一些非洲，東南亞國(guó)家有時(shí)的確把價(jià)格放在第一位
配套件措施 庭院燈光源 應(yīng)采用質(zhì)量稍好一點(diǎn)的節(jié)能燈
太陽(yáng)能燈具
1. 無(wú)極燈，低壓鈉燈等光源應(yīng)盡量采用普通燈具
2. 只要客戶對(duì)光源沒(méi)有要求，不要推薦使用低壓鈉燈（價(jià)格成本高）
3. 大功率LED光效不要有特殊要求
4. 40W以下大功率LED光源，建議使用內(nèi)散熱燈具以降低成本
太陽(yáng)能組件只要滿足客戶功率要求，允許有色差片，不要確定單晶，多晶。整片光源40W以上的，系統(tǒng)電壓為24V ,在其它價(jià)格不變的情況下，控制器，電纜的價(jià)格會(huì)下降，而且系統(tǒng)設(shè)計(jì)更合理，最好不要推薦客戶使用風(fēng)光互補(bǔ)路燈 1. 每年保養(yǎng)一次
2. 風(fēng)機(jī)價(jià)格貼補(bǔ)成太陽(yáng)能組件
快速路，主干道光源 1. 考慮市電互補(bǔ) 2. 下半夜滅掉一盞燈
你的系統(tǒng)配置和配件的選擇（具體體現(xiàn)出來(lái)的是價(jià)格），應(yīng)有很強(qiáng)的說(shuō)服力，讓客戶理解和認(rèn)可。為什么這樣配置，為什么選用這個(gè)規(guī)格，最起碼自己要有所了解。市場(chǎng)上沒(méi)有離開質(zhì)量的價(jià)格。
二. 由于受原材料的價(jià)格浮動(dòng)影響，應(yīng)與配套部及時(shí)了解，更新市場(chǎng)價(jià)格行情
三： 產(chǎn)品價(jià)格還受采購(gòu)數(shù)量，客戶具體要求，付款方式，匯率，質(zhì)保，運(yùn)輸方式，客戶類型，公司目前生產(chǎn)狀況，交貨期等許多因素影響
四 客戶的確有特殊要求的，應(yīng)滿足客戶需求。也不能一味追求價(jià)格成本，違背客戶意愿 |
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